Artigo escrito por Marco Antonio Oliveira Neves, Diretor da Tigerlog Consultoria e Treinamento em Logística Ltda
Menos de 900 Transportadoras no Brasil têm 100 ou mais caminhões em sua frota. Somados a outros quase 50 Operadores Logísticos consolidados ou em fase de desenvolvimento, podemos afirmar que cerca de 1.000 empresas detém uma condição de relativa escala operacional para operar com rentabilidade. Verdade? Não, mentira! Dessas 1.000 empresas, menos de 5% delas são realmente lucrativas, com rentabilidade líquida (após os impostos) acima de 10%.
Das 95% restantes, considere que algo entre 20% consegue obter uma rentabilidade ao redor de 5% a 10% e que metade delas obtenha algo entre 2% a 5%.
Ainda restam 25%, que lutam com afinco para pelo menos perder pouco, empatar ou flutuar no extremo esquerdo, ao redor de 0% a 2%
A grande maioria dessas empresas opera com baixa rentabilidade ou até com prejuízo. Alguém poderia perguntar: por que então não “quebram”?
Transportadoras e Operadores Logísticos conseguem, no curto e médio prazo, conviver com baixa lucratividade. No longo prazo, é claro, terão dificuldades para manterem-se competitivos e poderão não sobreviver aos desafios impostos pelos concorrentes e Clientes. O que “quebra” essas empresas são os problemas decorrentes do fluxo de caixa. A falta de recursos financeiros, somada ao alto grau de endividamento bancário e à perda de credibilidade junto a Fornecedores, parceiros e Clientes levam uma Transportadora ou Operador Logístico ao rápido desaparecimento.
Feitas as considerações iniciais, o que fazer então para reverter esse quadro?
1) Tenha um claro entendimento dos seus custos e despesas. Relacione item a item e classifique-o de forma adequada. Monitore o seu comportamento e acompanhe o impacto produzido sobre a rentabilidade e a sua representatividade em relação à Receita Operacional Líquida (ROL). Utilize técnicas de análise vertical e horizontal e também trabalhe com alguns índices financeiros. Se você não souber como dar este passo inicial, busque ajuda externa.
2) Na seqüência, estruture a sua DRE – Demonstração do Resultado do Exercício. Utilize-a como uma ferramenta de gestão no dia-a-dia da suam empresa e familiarize-se com os outputs gerados.
3) Comece a priorizar a última linha (Lucro Líquido) e não mais a primeira (Receita Operacional Bruta) ou a terceira (Receita Operacional Líquida).
4) Com a evolução do entendimento, reveja critérios de rateios utilizados e busque “rastrear” custos e despesas a partir das atividades envolvidas na sua geração.
5) Com a maturidade alcançada, tente obter uma visão de rentabilidade por Cliente, ou seja, tenha um DRE por Cliente. Não importa se ela estará 80% correta no início; o importante é evoluir daí para frente!
6) Monitore os seus custos operacionais por veículo, rota, serviço prestado ou Cliente. Trate cada caminhão como um centro de custo e resultado.
7) Ao gerenciar seus custos e despesas, adote iniciativas de rápido impacto. Por exemplo, não permita que as despesas administrativas e comerciais ultrapassem 15% da sua Receita Operacional Líquida (ROL). Que outro exemplo? Não tolere que uma Filial continue dando seguidos prejuízos; tome uma atitude rápida: reduza a sua atuação, feche-a ou faça ajustes em sua estrutura e pessoal.
8) Cobre tudo aquilo que é devido. Serviços diferenciados como uma entrega expressa ou coleta fora de horário devem ser sobre taxados. Entregas agendadas também. Não se esqueça de incluir em seus novos orçamentos as conhecidas Taxas ou Generalidades como TDE (Taxa de Dificuldade de Entrega), TDA (Taxa de Dificuldade de Acesso), GRIS (Gestão de Risco), Ad-Valorem, TRT (Taxa de Restrição de Trânsito), etc.
9) Apenas invista em novos ativos quando você tiver certeza do retorno a ser obtido. Faltar caminhão ou espaço no armazém é um “bom problema”. Capacidade ociosa e ativos subutilizados é um péssimo problema. Tenha apenas “bons problemas”.
10) Uma vez obtida a rentabilidade por Cliente, reveja os contratos pouco lucrativos. Renegocie com cada Cliente e busque uma rentabilidade mínima. Se não conseguir, agradeça e diga “até breve”.
11) Remunere a sua área de Vendas pela Margem de Contribuição ou Lucro Líquido e não mais pelo faturamento. Vender é fácil, vender com rentabilidade é difícil e desafiador!
12) Treine constantemente a área de Vendas. Sempre há muita coisa para fazer antes de realizar alguma concessão para um Cliente. Profissionais de vendas capacitados fazem uma grande diferença para as empresas!
13) Monitore os resultados da área de Vendas constantemente. Crie uma rotina de prestação de contas e aja imediatamente para reverter um quadro desfavorável.
14) Inove nos serviços prestados. Esteja atento ao mercado e procure identificar formas para diferenciar-se.
15) Por fim, ouse! Desenvolva mais negócios com os Clientes atuais. Crie maiores vínculos e busque a sua fidelização. Clientes muito satisfeitos são os melhores vendedores que existem. Indicarão a sua empresa para outras empresas sem cobrar nada por isso!!!
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